Rynek B2B w e-commerce z perspektywy Category Ownera Allegro Biznes

Witajcie w świecie zakupów przez internet. Nastał najgorętszy dla branży okres, przez który przeprowadzi nas dzisiejszy gość FlyTalks Witamy Cię Leszku, Leszek Powierża z Allegro Biznes w roli Category Managera B2B, świetnie, że jesteś z nami.

Witam serdecznie, mi również bardzo miło, zgadza się Category Managarer B2B.

Spotykamy się, by pogadać o Allegro Biznes, by dowiedzieć się czym jest młodszy brat serwisu, ale w ogóle nowością dla kogoś może być już samo Twoje stanowisko.

Category Manager czy tam Category Owner różne nazwy funkcjonują w środowisku, odpowiada za zarządzanie kategorią pod kątem planu, pod kątem marketingu, pod kątem ofert, realizowania kampanii etc. Jeżeli chodzi o relacje biznesowe z naszymi merchantami no to tutaj mamy stanowisko Account Managera, który odpowiada za współpracę taką codzienną z naszymi merchantami czy ewentualną pomoc bądź też jakieś doradztwo z klientami końcowymi, kupującymi.

Okej stanowisko jest już chyba jasne jak to, że grudzień końcówka roku zawsze bardzo gorący czas dla zakupów, handlu detalicznego – ale właśnie czy tę samą gorączkę można przenieść także na firmowy grunt? Wiesz, czy robimy zakupy, wydajemy nadwyżki z budżetu, wszystko to, czego nie przejemy na firmowych wigiliach czy po prostu to przekłada się na wzrost zainteresowania Allegro Biznes, zanim tę platformę sobie dokładnie zarysujemy.

Żebyśmy mieli tutaj jasność Allegro Biznes ruszyło w lutym tego roku, więc tak naprawdę ten grudzień jest naszym pierwszym okresem świątecznym, końcówką roku. Więc pewnie więcej szczegółów będziemy mogli powiedzieć w roku przyszłym. Biorąc pod uwagę nasze doświadczenia zespołowe, bo każdy z nas gdzieś z B2B doświadczenia miał, jesteśmy w tej dziedzinie doświadczoną ekipą, wychodzi na to, że końcówka roku jest dobrym okresem. Oczywiście w święta, zakupy świąteczne jak najbardziej trochę inne produkty się sprzedają, bo są to kosze prezentowe, to karty podarunkowe etc. O dziwo, zauważamy dużą dynamikę wzrostu w zabawkach. Firmy, prawdopodobnie są to jednoosobowe działalności, kupują dużo zabawek na fakturę. W odróżnieniu od B2C, które po świętach no już praktycznie nie handluje, nie widzimy tam jakichś zrywów, a w B2B jest to gorący okres ze względu na wydatkowanie budżetów i zakupy na fakturę. Z jednej strony sprzedawcy chcą się pozbyć magazynów pod koniec roku, żeby płacić mniejszy podatek za te towary, z końcem roku a z kolei inne firmy chcą wydatkować budżety też, żeby prawdopodobnie płacić mniejsze podatki i po prostu zrobić sobie koszty. Więc to się zgrywa i końcówka roku jest dla nas bardzo gorąca.

A nie wydaje Ci się, że powinniśmy doczekać jakieś prawnej odwilży, zmiany prawa no bo teraz to raczej nie jest możliwe, by odliczać sobie zabawki na fakturę, ale skoro częściej pracujemy z domu, to zabawki mogą przecież posłużyć, chociaż do chwilowej pacyfikacji kochanych dzieci. I to powinno stanowić koszty uzyskania przychodu.

Być może, księgowym nie jestem więc tutaj ciężko mi się wypowiadać. My się spodziewamy, (ponieważ my nie rozróżniamy jednoosobowych działalności gospodarczych od spółek z o.o., spółek cywilnych etc. – tak nie dzielimy naszych kupujących) natomiast spodziewamy się, że są to zakupy po prostu na jednoosobowe działalności i jednak prywatne zakupy, a ktoś bierze fakturę, bo być może uda się odliczyć.

Leszku, zanim sprecyzujemy dokładanie, czym jest w ogóle Allegro Biznes, bo jego trzon – matkę, czyli Allegro znają absolutnie wszyscy żyjący w tym kraju – czy możemy zarysować wartość w ogóle Polskiego segmentu i rynku B2B, jaki jest na przykład średni portfel, pieniądze, jakie zostawia się na Allegro w przypadku firm. Jak tutaj wypada B2B?

Jak najbardziej, znaczy kilka cyfr może przybliżę, jeżeli chodzi o segment rynku B2B w e-commerce. Na chwilę obecną jest około 2,6 miliona firm w Polsce, z czego 69% według naszych badań oczywiście, 69% tych właśnie firm kupuje online. Według naszych też no tutaj badań i jakby statystyk wartość rynku B2B w e-commerce to jest 640 miliardów złotych, taka wartość rynku była w 2020 roku i co więcej klienci biznesowi wydają 10 razy więcej niż klienci osoby fizyczne.

A jeśli sprowadzimy to do takich jednorazowych zakupów, koszyka?

Znaczy tak, jeżeli chodzi o koszyk zakupowy, to wygląda to tak, że firmy kupują więcej – wartość ich koszyka jest około czterokrotnie wyższa od klienta osoby fizycznej. Co więcej, wartość koszyków w zależności od kategorii troszkę się różni, bo przykładowo w elektronice jest troszkę ta dynamika większa, natomiast u nas w kategorii Fashion jest ona mniejsza. Nie zmienia to faktu, że w każdej kategorii, ta wartość koszyka jest o wiele większa, wartość koszyka klienta firmowego to jest średnio 900 złotych według naszych badań, co jest bardzo dobrym wynikiem. Ten wynik oczywiście trochę się zwiększa jeżeli klienci korzystają z funkcjonalności odroczonej płatności, którą oferujemy w tej chwili na każdej ofercie z układu biznesu i tam dodatkowo ten koszyk również jest po prostu większy, gdyż klienci odraczają płatność do 60 dni.

Skoro padły już konkrety, czym odróżnia się platforma Allegro Biznes od klasycznej wersji?

Już mówię. Znaczy generalnie Allegro Biznes jest taką można powiedzieć nakładką na konto, na zwykłe Allegro, nie jesteśmy oddzielnym portalem. Nie jesteśmy oddzielnym tworem. Allegro Biznes jest wewnątrz Allegro, natomiast czym się różni? Tak naprawdę kilkoma elementami. Mianowicie; widok strony głównej jest odmienny w Allegro Biznes i w Allegro, my go tworzymy jakby oddzielnie pod potrzeby i trendy zakupowe dla klienta biznesowego. Dodatkowo jakby widok kategorii, które, który u nas jest także inny, my profilujemy to tak, aby klienci biznesowi mogli łatwiej znaleźć produkty, które potencjalnie są w ich zainteresowaniu. Przykładowo jest troszkę mniej gamingu, a więcej na przykład maszyn biznesowych, jeżeli mówimy przykładowo o notebookach. Klienci biznesowi widzą inne funkcjonalności, mianowicie widzą cenę brutto, widzą cenę netto, stawkę VAT, jaka obowiązuje przy danych produktach, dodatkowo oczywiście jest leasing. Klient biznesowy na Allegro Biznes widzi różne promocje na pojedyncze sztuki, ale także widzi cenniki hurtowe, a także ma możliwość uzyskania rabatu przy dużych zamówieniach.

O to ciekawe, to dzieje się z automatu czy to wymaga jakiś dalszych ustaleń?

To wygląda tak, że każdy z naszych merchantów, który wystawia ofertę, ma możliwość uruchomienia cenników hurtowych bądź rabat na duże zamówienia i to on ustawia te poziomy, od jakiej ilości sztuk jest naliczany rabat, a także jaka wysokość tego rabatu jest… My uruchomiliśmy także niedawno program, który pozwala merchantom obniżyć prowizję Allegro od danej ilości sztuk, która jest podana w regulaminie za każdą następną sztukę, przykładowo powyżej 10 sztuk my schodzimy w prowizji o 80%, czyli za 10 sztuk przykładowo w danej kategorii merchant płaci prowizję wysokości 100%, a już za 11 i następną sztukę płaci 80% niższą. To powoduje to, że te cenniki hurtowe są o wiele bardziej atrakcyjne, tak, bo jakby tak po łopatologicznie mówiąc - razem zrzucamy się na tę cenę finalną dla naszego klienta. Korzyść dla merchanta jest taka, że płaci mniejszą prowizję, można zaproponować mniejszą cenę. Korzyść dla kupującego jest taka, że może robiąc zakupy hurtowe, no może uzyskać po prostu dużo bardziej atrakcyjną cenę niżeli w detalu na Allegro.

I to też jak rozumiem rodzi nowe możliwości biznesowe, zwłaszcza dla tych, którzy byli związani raczej z detaliczną wersją Allegro.

Dokładnie tak. My też staramy się pod taką właśnie działalność, takie zapotrzebowanie kreować pewne kampanie, które mamy zaplanowane na rok przyszły. Mianowicie są to zakupy hurtowe, jest to dzień przedsiębiorcy, są to kampanie, które są skrojone przed dużymi kampaniami B2C typu BackToSchool, my robimy troszeczkę wcześniej tę kampanię, żeby nasi klienci mogli zaopatrzyć się na Allegro w towar właśnie pod te typowe kampanie typu BackToSchool, typu X-Mas, czyli święta. Pod to, tak jak mówię, kroimy też nasze biznesowe kampanie.

Działacie od lutego tego roku, czy pandemia jakoś przyśpieszyła ten proces, czy to w ogóle coś, co nie miało związku z terminem uruchomienia platformy?

Kwestia pandemii wydaje mi się, a raczej jestem pewny, że jest to kwestia przypadku. Dlatego że tak duże przedsięwzięcie jak uruchomienie Allegro Biznes wiązało się z planami i dużo wcześniej z pracami przygotowawczymi do tego, żeby uruchomić to Allegro Biznes. Dużo wcześniej niż pewnie myśleliśmy w ogóle, że coś takiego jak pandemia będzie miała miejsce w Polsce, także to był raczej przypadek. Natomiast dlaczego Allegro Biznes? Dlatego, że widzimy duży potencjał i niezagospodarowaną działkę związaną z e-commerce pod B2B. Tak naprawdę e-commerce pod B2C jest uważam dość szeroko zagospodarowany i tam już jest to dość mocno poukładane. Natomiast jeżeli mówimy o platformach e-commerce dla biznesu to tak naprawdę pewnie na palcach jednej ręki moglibyśmy policzyć takie platformy, które się stricte tym specjalizują.

Leszku a jak to wygląda w innych krajach? Czy Allegro Biznes też będzie szukać tam pola do działania?

Wiesz co, tak jak najbardziej pewnie trochę wcześnie byłoby o tym mówić w tej chwili z tego względu, że no jak zapewne nasi słuchacze gdzieś przeczytali w newsach, w artykułach głosiliśmy, że przejęliśmy dużego gracza Czesko-Słowackiego i w tej chwili czekamy na zgodę UOKiKu na sfinalizowanie tej transakcji. Nie mamy w tej chwili dość mocno sprecyzowanych planów, jakby ta ekspansja miała wyglądać, integracja naszych portali. Natomiast no będzie to, na tę chwilę, z tego co wiem, to będzie to 5 krajów; Czechy, Słowacja, Węgry, Słowenia bodajże, na które prawdopodobnie Allegro się dostanie dzięki tej akwizycji. Plan, szczegóły pewnie gdzieś w styczniu, pierwszy kwartał przyszłego roku się pojawią, po uzyskaniu zgody na tę akwizycję.

Wiemy Leszku, że zaplecze technologiczne to nie jest dokładnie to, czym zajmujesz się na co dzień w Allegro Biznes, ale czy możesz potwierdzić, że to właśnie ono jest gwarantem pozycji lidera, który utrzymujecie od lat?

Wiesz co, tak naprawdę na to się składa wiele czynników oczywiście, technologia, która tak jak wspomniałeś, mamy ogromny potencjał technologiczny, mamy bardzo dużo programistów, osób, które się tym zajmują. Więc to jest jedna rzecz, druga rzecz jest taka, że no my starannie planujemy nasze działania, tutaj nie ma raczej przypadków, wszystko jest badane, mierzone. Mamy też oczywiście cel, no tutaj dużo osób nad tym pracuję, żeby ta wiedza ekspercka wniesiona do Allegro pozwalała tak skonstruować nasz portal, aby najbardziej odpowiadał potrzebom klienta, klienta biznesowego jeżeli mówimy o Allegro Biznes. Stąd te inne funkcjonalności, ogólnie te funkcjonalności, które są poszukiwane i które są niezbędne dla klienta biznesowego. My staramy się, tak jak mówię, planować bardzo daleko do przodu i też strategia w tej chwili jest trzyletnia, także jakby rozwijamy Allegro Biznes i myślę, że jest to po prostu plan, dobrze zrobiony plan i jego realizacja.

Jak mówimy o przyszłości to jakie trendy obserwujesz albo czego możemy się spodziewać w najbliższych latach jeśli mówimy o rynku e-commerce, B2B?

Znaczy, z tego co ja osobiście uważam to duży rozwój e-commerce'ów B2B, tak jak mówiłem, ten teren jest niezagospodarowany i tam jest bardzo dużo, bardzo duża część tortu do wzięcia. Także na pewno to się będzie rozwijało, na pewno integrację typu integracje z dużymi graczami tak jak ostatnio ogłosiliśmy integrację z MarketPlanet, także dużo firm przekonuje się do tych zakupów online'owych, niekoniecznie tradycyjnego rynku, także spodziewam się, że to będą bardzo duże wzrosty. Co widzimy zresztą po wynikach, które aktualnie ogłaszamy, nasza dynamika wzrostu jest o przynajmniej 15 punktów procentowych lepsza od tej dynamiki, którą reprezentuje akurat nasza, nasi koledzy z B2C.

No właśnie, Allegro B2C głównie kojarzymy i znamy ze sprzedaży namacalnych towarów, ale coraz więcej w szeregach, w ofertach pojawia się też usług, szkolenia, mentoringi.

To jest skomplikowane pod kątem naszej platformy i jakby oferty, którą trzeba byłoby skreować. To jest wiele trudności, ponieważ te usługi, jeżeli to nie jest jakaś konkretna usługa, konkretna oferta to jest to troszeczkę ciężko, ciężkie do zrobienie ze względu na to, że usługi często dobiera się i kreuję pod klienta końcowego. U nas na platformie wystawia się daną usługę w danej cenie i nie bardzo jest możliwość tego modelowania pod klienta, pod jego potrzeby, więc to jest ta trudność, którą w tej chwili widzimy. Natomiast duży potencjał widzimy w subskrypcjach, nad którymi staramy się pracować, natomiast jest to bardzo skomplikowany proces. Natomiast tutaj ja osobiście widzę duży potencjał i myślę, że w tym kierunku warto iść.

Czyli taki model subskrypcyjny będziemy obserwować także w bardzo podstawowych, dajmy na to w codziennych zakupach czy to do domu, czy to do biura.

Tak, tak naprawdę my widzimy dużą szansę w subskrypcjach na praktycznie, w każdej dziedzinie, w każdej kategorii ze względu na to, że tę subskrypcję można zastosować tak naprawdę i w elektronice i w FMCGu i oraz w kategorii supermarket i w Fashion, w automotive, tak naprawdę wszędzie, gdzie jest to możliwe. Może będę wychodził na jakby, do przodu natomiast my tej subskrypcji jeszcze nie mamy, oczywiście my gdzieś tam pracujemy nad tym, żeby być może taka subskrypcja się pojawiła, jest to długi proces. Natomiast jak rozmawialiśmy z firmami, które takie subskrypcje świadczą, no to te produkty są dostarczane przez nich, czyli oni kupują dane, załóżmy telefon, kupują ten telefon i go wynajmują w ramach subskrypcji do klienta, tak, czyli klient może korzystać z niego np. z pół roku, potem go oddaje, bierze sobie nowy model. Ten telefon wraca tak naprawdę do firmy, która świadczy subskrypcję. Jest to duży potencjał, bo, czy to kawa, czy tusze do drukarek, czy same drukarki, sprzęt, oprogramowanie, software etc. Jakby się nad tym zastanowić - wszystko można w model subskrypcyjny wsadzić.

Jakie branże pojawiły się na Allegro Biznes, których no jeszcze parę lat temu myśmy się nie spodziewali, bo były albo zbyt tradycyjne, albo stroniły od internetu?

W zasadzie to może niekoniecznie branże, a produkty, linie produktowe. Bo jeżeli mówimy o branżach typu elektronika, załóżmy tak, no to elektronika jest była i będzie. Natomiast w tej elektronice możemy rozróżnić różne linie produktowe. Przykładowo w notebookach mamy linię biznesową i linię konsumencką. No o ile w zeszłym roku te linie konsumenckie oczywiście były sprzedawane (gaming etc.), o tyle my w tej chwili staramy się wypracować rozwiązania takie, żeby pojawiły się te linie biznesowe. Tak samo jeżeli mówmy o projekcie Fly On The Cloud.

Obecnie FOTC partnera Google Cloud.

Wcześniej tej oferty nie było, nie było do rozwiązań Google Workspace, na tę chwilę mamy pełne rozwiązania, mamy cały asortyment do tego potrzebny, szkolenia etc. Jest to oferta skierowana do biznesu, tylko do biznesu. Konsumenckie były, w tej chwili rozwijamy linie profesjonalne i tego nie było, czyli kategorie były, natomiast produkty, po to jest Allegro Biznes, żeby klient, np. firma sprzątająca, którs wchodzi na Allegro, żeby mogła kupić, nie wiem, proszek do prania, który ma 10/13 kg, a niekoniecznie żeby musiała kupować 10-pak proszku po 0.5 kg. Tak, są takie specjalne linie, które są duże, one się pewnymi rzeczami charakteryzują, tak. Więc rozwijamy te właśnie produkty, niekoniecznie same kategorie.

A jak chodzi o takie większe zakupy, da się przekształcić zwykłe konto w Allegro Biznes?

Tak, jak najbardziej. Jest to bardzo prosty mechanizm, wchodząc w konto tam jest taki badge “przekształć konto w Biznesowe”. Podajesz tam wtedy dane konta, dane firmy i taka aktywacja praktycznie od ręki się dzieje. Zapewniam, że jest to, to trwa parę minut i bardzo szybko się to dzieje.

Bo fajnie nie tracić, zachować sobie historię konta, które sięga czasem kilkunastu lat.

Dalej te dane prywatne są. Co więcej przekształcając konto Biznesowe to nie jest tak, że przechodzimy na tę jakby stronę podstronę Allegro Biznes forever. Jednym przyciskiem możemy zmienić widok konsumencki i widok biznesowy to jest płynne i tutaj jest to tylko uzupełnienie konta, a nie upgrade całkowity i jakby duża zmiana.

A dlaczego w ogóle można się nad nią zastanowić? Leszku, co dają takie firmowe zakupy?

Korzystanie z Allegro Biznes wiąże się z wieloma tak naprawdę korzyściami. Zaczynając od tańszych zakupów e-commerce, na Allegro staramy się, żeby nasze oferty były najtańsze, robimy różne zabiegi, żeby tak się właśnie zadziało. Klienci firmowi mogą kupować w hurcie, mogą mieć to wszystko w jednym miejscu. Tak naprawdę Allegro Biznes jest miejscem, gdzie znajdą praktycznie wszystko, mogą powrócić do tych zakupów, mogą je robić cyklicznie, mają koszyki zakupowe, mogą tam stworzyć, mogą korzystać z odroczenia płatności. Co w normalnych sklepach też raczej ciężko jest uzyskać. U nas odroczona płatność jest w zasadzie dostępna po kliknięciu w dwa guziczki. Jest ona w ciągu 3 minut przyznawana, oczywiście tam sprawdzane jakby zdolność kredytowa danej firmy. Jest ona od ręki przyznawana do 10 000 złotych. Także no tak jak mówię, no jest wiele korzyści, my cały czas Allegro Biznes rozwijamy. Zapewniam, że Allegro się rozwija cały czas i jeszcze zaskoczymy kilkoma fajnymi funkcjami, które niebawem będziemy ogłaszać.

A jak widzisz możliwości integracji z innymi platformami social commerce. Czy będą na Linkedinie, wyobrażasz sobie, zakupy, za pomocą dosłownie kilku kliknięć?

Okej, jeszcze jakby nie działamy w tym kierunku, więc mogę podzielić się swoją prywatną opinią. Według mnie na tę chwilę nie jest to możliwe i pewnie jeszcze długo nie będzie ze względu na ograniczenia technologiczne, na funkcjonalności, które są oferowane na naszej platformie i nie za bardzo jest możliwość wyrzucenia ich na zewnątrz jakąś wtyczką, jakąś integracją. Wszystko się dzieje u nas na platformie, co za tym idzie moim zdaniem w najbliższej przyszłości social media typu Facebook, typu Linkedin są bardziej nośnikiem reklamowym niżeli transakcyjnym.

Zdobyliście w tym roku nagrodę dla najlepszego zespołu e-commerce B2B, gratulacje to po pierwsze. Jak ten zespół radził sobie w trudnych czasach pandemii? Jak lockdown na Was wpłynął, nie wiem, wykorzystaliście trochę technologię, jak wszyscy, do zdalnej pracy i wykorzystania tego, co w niej najlepsze, ale zmienił się jakoś nakład pracy w zespole, co obserwujesz, prywatnie i też zawodowo?

U nas firma bardzo dobrze przystosowała się już zawczasu do pandemii, wprowadzając odpowiednie rozwiązanie. Tak naprawdę od czasu pierwszej pandemii jesteśmy w stanie w 100% pracować zdalnie, mamy pod to odpowiedni osprzęt, odpowiednie rozwiązania, między innymi Google Workspace, który świetnie się do tego nadaje, do takiej pracy zdalnej. Także jakby spadku na jakości jakby na wydajności nie zauważyliśmy, od jakiegoś czasu firma wprowadziła taką furtkę, taką możliwość, iż każda osoba, która jest zaszczepiona może w każdej chwili do biura. Przyjść, bo niektórzy po prostu wolą pracować w biurze. Oczywiście zachowując wszelkie standardy bezpieczeństwa etc. mamy maseczki, bezpieczne biurka, myśmy bardzo sprawnie to przeszli, do tej pory tak pracujemy. Na razie w związku z aktualną sytuacją praca zdalna została przedłużona, także jeszcze chwilkę znowu popracujemy.

Na szczęście technologia nam bardzo w tym pomaga.

Dokładnie tak, znaczy ja absolutnie zapraszam zarówno kupujących jak i ewentualnie przyszłych sprzedających, merchantów zwiększyć sprzedaż, uruchomić, być może nowy kanał sprzedaży. Wbrew pozorom dużo firm jeszcze w E-Commrce nie weszło, zastanawia się, planuje. Więc to jest najlepszy moment, żeby właśnie na ten pędzący pociąg wsiąść, uruchomić nowy kanał sprzedaży no i z sukcesem sprzedawać, tak?

Ten pociąg to jest częsta analogia ze strony wszystkich ludzi reprezentujących chmurowe technologie także, a rozumiem, że w roli maszynisty i osoby, która pcha te wszystkie wirtualne sklepowe wózki jest Leszek Powierza - Category Manager B2B w Allegro Biznes. Bardzo dziękujemy Ci za rozmowę.

Dziękuję bardzo, życzę wszystkim udanego dnia i weekendu.